Funnel de vente vs funnel marketing : quelles sont les différences ? 

Avant de comparer les différentes méthodes, il est important de comprendre pourquoi la méthode de l’entonnoir, qu’il s’agisse d’un funnel de vente ou d’un funnel marketing, est un pilier essentiel de toute stratégie commerciale.

Outil stratégique

Tout d’abord, l’entonnoir est un outil stratégique clé pour promouvoir et vendre efficacement. Il cible les bonnes personnes au bon moment et les guide à travers leur parcours d’achat.

Outil d’inbound marketing

Le funnel de conversion est également crucial dans l’inbound marketing : il permet d’attirer naturellement les prospects, d’éviter les techniques intrusives et favorise ainsi une interaction plus authentique et percutante.

Outil de suivi et d’analyse

Enfin, l’entonnoir est un outil de suivi permettant de surveiller et d’analyser les performances à chaque étape du processus de vente. Il facilite l’optimisation continue des stratégies marketing en identifiant ce qui fonctionne bien et ce qui doit être ajusté, aidant ainsi les entreprises à améliorer leur efficacité et leur rentabilité. La méthode de l’entonnoir représente donc bien plus qu’un simple concept : elle constitue une approche stratégique indispensable pour toute entreprise souhaitant maximiser ses efforts de marketing et de vente, que ce soit dans un contexte traditionnel ou numérique.

L’entonnoir de marketing (« marketing funnel ») est un processus qui consiste à attirer et à guider un client potentiel à travers les différentes phases du cycle d’achat. Cet outil de marketing permet de tracer et planifier les différentes étapes du parcours effectué par les clients, depuis leur toute première prise de conscience d’un besoin à satisfaire jusqu’aux phases d’après-vente.

Les phases principales de l’entonnoir marketing sont :

• La connaissance
• La considération
• L’achat
• La fidélisation
• La recommandation

Connaissance

Le funnel commence par une phase de sensibilisation (« awareness »), au cours de laquelle le client potentiel prend conscience d’un besoin auquel votre produit ou service peut répondre. L’objectif est d’attirer un maximum de leads (clients potentiels fournissant leurs informations de contact) et d’établir des relations initiales pour les qualifier en tant que « leads qualifiés », c’est-à-dire des prospects intéressés par votre entreprise.

Les activités de la phase de sensibilisation incluent l’utilisation de contenu éducatif tel que des articles informatifs, des infographies et des vidéos. Les publicités ciblées sur les plateformes numériques, ainsi qu’une présence active sur les réseaux sociaux, avec des publications régulières et des interactions avec les abonnés, sont également très utiles. De plus, la création de backlinks et l’acquisition de liens entrants provenant d’autres plateformes contribuent à renforcer la visibilité de votre marque.

Considération

Pendant cette phase, le client potentiel compare les différentes options disponibles. Votre objectif est de renforcer la relation avec vos leads qualifiés pour les convertir en prospects. Pour ce faire, il est important de fournir des contenus détaillés montrant comment votre produit ou service peut répondre à leurs besoins.

Pour cette phase de considération, les actions recommandées comprennent le partage d’études de cas, l’organisation de webinaires et la création de guides mettant en avant les avantages de votre produit.

Achat

Pendant la phase d’achat, le prospect décide d’acheter et devient client. Il est essentiel de mettre en avant les avantages de votre offre, de créer un sentiment d’urgence et de proposer des promotions pour encourager l’achat.

Pour cette phase, les actions recommandées incluent la proposition d’essais gratuits permettant aux prospects de tester votre produit ou service, la réalisation de démonstrations personnalisées et l’envoi d’e-mails ciblés.

Fidélisation

La phase de fidélisation commence après l’achat, lorsque le client constate que votre produit ou service répond à ses attentes. Il est essentiel de maintenir sa satisfaction en offrant du contenu et des services après-vente utiles. Cette phase vise à encourager les achats répétés, le cross-selling et l’up-selling.

Dans cette phase, les actions recommandées incluent l’envoi régulier de newsletters avec des conseils exclusifs, des mises à jour de produits et des offres spéciales pour les clients fidèles. La mise en place de programmes de récompenses, comme des points de fidélité ou des remises sur les prochains achats, favorise les achats récurrents et renforce la relation avec la clientèle.

Recommandation

Enfin, les clients fidèles deviennent des promoteurs de votre marque, partageant leurs expériences positives avec d’autres. Il est important d’encourager ces recommandations pour attirer de nouveaux leads dans votre entonnoir de marketing et initier de nouveaux cycles d’achat.

Pour la phase de recommandation, mettez en place des programmes de parrainage attractifs qui récompensent les clients pour leurs recommandations réussies. Encouragez les avis positifs et participez activement aux discussions sur les réseaux sociaux pour renforcer la visibilité et la réputation de la marque, attirant ainsi de nouveaux prospects dans le funnel marketing.

Le funnel ou entonnoir de vente – également connu sous les termes « tunnel de vente », « entonnoir de conversion », « funnel de conversion » ou « tunnel de conversion » – se concentre spécifiquement sur les premières phases du funnel marketing. Il guide le prospect depuis sa découverte initiale jusqu’à la décision d’achat potentielle ou à l’abandon du processus.

Les phases clés de l’entonnoir de vente sont généralement appelées :

• TOFU (haut de l’entonnoir)
• MOFU (milieu de l’entonnoir)
• BOFU (bas de l’entonnoir)

TOFU (Top of Funnel) est la phase de sensibilisation où le prospect prend conscience de son problème ou de son besoin. Il est fondamental d’utiliser du contenu éducatif, des publicités ciblées et une présence active sur les réseaux sociaux pour attirer l’attention. Par exemple :

• Création d’un site web optimisé pour une expérience utilisateur optimale
• Amélioration du référencement naturel (SEO) pour augmenter la visibilité organique
• Utilisation de campagnes publicitaires ciblées sur les réseaux sociaux et les moteurs de recherche
• Publication de contenu éducatif sous forme d’articles de blog et de guides pratiques
• Offre de lead magnets tels que des ebooks ou des vidéos explicatives pour collecter des contacts

Cette phase vise à éduquer le prospect et à susciter son intérêt pour votre solution. Les tactiques comprennent la fourniture de contenus détaillés tels que des études de cas, des webinaires et des témoignages clients pour démontrer la valeur de votre offre. Voici des activités courantes :

• Organisation de webinaires et de sessions de formation en ligne pour expliquer les solutions proposées
• Mise en avant d’études de cas et de témoignages clients sur le site web
• Envoi de newsletters régulières avec des conseils pratiques
• Utilisation de chatbots sur le site web pour répondre aux questions des prospects en temps réel
• Proposition de démonstrations personnalisées pour illustrer concrètement les bénéfices

BOFU (Bottom of Funnel) est la phase de décision où le prospect est prêt à acheter. Il est crucial d’utiliser des tactiques comme les essais gratuits, les démonstrations de produits et les offres spéciales pour convertir efficacement le prospect en client. Par exemple :

• Mettre en place des séquences d’e-mails automatisées pour relancer les prospects intéressés
• Proposer des essais gratuits ou des versions d’essai limitées
• Créer des pages de vente optimisées avec des témoignages et des garanties
• Offrir des consultations personnalisées pour répondre aux besoins spécifiques des prospects
• Lancer des offres promotionnelles pour inciter à l’achat immédiat